第1章 影响力的武器
“我们必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。”
笔记:: 受到一些刺激后，下意识的反应。
“我们必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。”
笔记::思考快与慢中的快思考
“如果我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。”
笔记:: 对比原理的例子
第2章 互惠
“但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。““我们通常都不怎么喜欢的人，比方说不请自来的讨厌推销员，不愿交往的熟人，名字都没听说过的奇怪组织的代表，只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言行其事的概率。”
笔记:: 互惠原理的例子
“一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。”
“就算是不请自来的好处，只要接下了，就会让人产生亏欠感。”
“互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程”
笔记:: A 先对 B 让步，因此 B认为自己也该让步
“假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。”
笔记:: 先提大要求，后提小要求
“人要是对契约的条款感到负有责任，自然就会更乐意遵守这一契约。”
第3章 承诺和一致
“事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错”
“人为什么很难克制保持一致的下意识反应，也就不难理解了——它让我们有了逃避连续思考这桩苦差事的途径。”
“在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。”
“人们有一种天然的倾向，总认为声明反映了当事人的真实态度。”
“人会更忠于自己的公开决定”
“为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。”
“费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视”
“对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。”
笔记:: 可能这是人们更看重钱的原因
“只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。”
“个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。”
“他们似乎也是因为最初的诱惑而作出了选择。可最初的诱惑没有了，他们反而更加忠于自己的承诺了”
“顽固地保持一致荒谬透顶”
笔记:: 本章的“保持一致”可以理解为 “言行一致”
“面对一样东西，我们总是先体验到感觉，过上短暂的一瞬间之后，才能将之理性化。”
笔记:: 恋人之间的热恋期
第4章 社会认同
“社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事”
“一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。”
笔记:: 社会认同原理发挥作用的最好条件
“多元无知”状态，“每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动””
笔记:: 每个人都依据其他人的反应，也作出相同的反应
“多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。”
“一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任”
“我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。”
笔记:: 类似的人可以指的是：患有相同病症的人，或性格相同的人等，不同特点的人
“面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。”
“人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障”
第5章 喜好
“在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。”
“我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。”
“我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。”
“请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。”
“我们特别喜欢听人恭维奉承。”
“由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。”
“糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。”
“受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱”
“人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因”
“根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。”
“我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。”
“倘若我们觉得自己看起来不怎样，那么我们就很有可能使用这一方法。每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。”
“我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。”
“有着隐性人格缺陷的人：自我意识太差。他们内心深处的个人价值感过低，没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉，只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严。”
“我们只需关注跟好感有关的一件事就行：我们是不是觉得自己超乎寻常地迅速、热烈地喜欢上了对方？只要发现这种感觉，我们就该警惕了，他可能采用了某种手法，而这时我们就可以采取必要的反击对策。”
第6章 权威
“很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了”
“我们对权威人物的下意识反应有一点很重要的特性：一旦处在“按一下就播放”的模式，只要拿出权威的象征就能将我们降服了。”
“头衔比当事人的本质更能影响他人的行为”
“头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大”
“我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要。”
“碰到貌似权威的人物在试图发挥影响力的时候，我们要问的第一个问题是：“这个权威是真正的专家吗？”这个问题能让我们把焦点放在两点关键信息上：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。”
“接下来，假设我们碰到了一个权威，而且的确是相关的专家。在屈从他权威的影响力之前，我们应该问出第二个简单的问题：“这个专家说的是真话吗？”哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告知我们。”
第7章 稀缺
“稀缺原理之后——机会越少见，价值似乎就越高”
“对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。”
笔记:: 损失厌恶：相对于得到，人们更害怕失去的心理。
“对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。”
“倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。”
“最直截了当的做法，是所谓的“数量有限”策略：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有”
“保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。”
“每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。”
“说到信息审查对受众的影响，最耐人寻味的一点倒不是受众比从前更渴望这些信息了（这似乎不用想也知道），而是人们对得不到的信息变得更接受、更包容了。”
“我们对信息限制的反应就跟在其他地方一样——认为受禁的信息更有价值。”
“想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。”
“自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。 "
“管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。 "
“参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。 "
“渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。 "
“一部分问题在于，我们对稀缺的典型反应阻碍了我们的思考能力。一看到想要的东西要得不到了，我们的身体就亢奋起来。尤其是在涉及直接竞争的环境下，我们更是血脉贲张，眼光短浅，情绪激昂。这种内在的冲动一旦冒出，我们知性、理性的一面就后退了。处在此种亢奋状态，人很难平静下来思量对策。”
“稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。”
“一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。只要做到了这一点，我们就可以转入第二个阶段：问问自己，为什么我们想要那件东西。”
尾声 即时的影响力
“很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。”
“尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。”